Está em busca de uma boa estratégia para entregar valor para os seus clientes logo no primeiro contato? É uma possibilidade que o diagnóstico empresarial oferece aos consultores.
Esse contato inicial é uma excelente oportunidade para você se aproximar, ganhar a confiança do cliente e aumentar as suas chances de fechar novos negócios.
Quer descobrir como? Então vem comigo!
Diagnóstico empresarial: o que é e como fazer?
Antes de fazer qualquer proposta a um cliente, o consultor deve se preocupar com o diagnóstico empresarial. Afinal, trata-se de um processo crucial para analisar qualquer negócio.
É por meio dele que você consegue identificar o problema do cliente e dar o direcionamento certo para um possível projeto de consultoria.
Com a correria do dia a dia, entre tantas coisas para fazer, poucos são os empresários que conseguem parar para pensar no próprio negócio. Tanto é que eles muitas vezes se sentem sozinhos, não sabem o que precisam ou qual é o problema que estão enfrentando.
Assim, a consultoria se torna ainda mais importante, pois é aquele momento reservado para conversar com alguém que tem uma formação em negócios e pode ajudá-los.
Portanto, não dá para pular essa etapa.
Entender as reais dificuldades do cliente é o primeiro passo para propor algo de maneira consistente.
Planilha de Diagnóstico Empresarial da Academia do Consultor
Quem é membro da comunidade da Academia do Consultor tem acesso a diversas ferramentas, como planilhas, apresentações, checklists, modelos de briefing, entre outras.
Uma delas é a Planilha de Diagnóstico Empresarial, que ajuda você a conhecer a realidade dos seus clientes sem perder tempo.
Com ela, você pode analisar as diversas áreas da empresa por meio de perguntas prontas e outras que considere importantes. A partir das respostas, a planilha dá um direcionamento inicial, mostrando uma análise com os níveis de maturidade de cada área.
Também permite ao consultor se aprofundar nas oportunidades e gerar relatórios completos para entregar ao cliente.
Caso precise de ajuda para usar a planilha, assista ao tutorial em que eu explico como preenchê-la e aproveitar todas as funcionalidades.
Cobrar ou não cobrar pelo diagnóstico?
Oferecer o diagnóstico de forma gratuita tem os seus benefícios. Isso porque, ao entregar valor para o cliente no primeiro contato, o serviço serve de isca para atrair novas oportunidades.
Mas você também pode optar por cobrar um preço acessível pelo diagnóstico, que seja atrativo para o cliente.
Por se tratar de uma etapa fundamental para os consultores oferecem um projeto assertivo, pode ser usada como um serviço de entrada. Ou seja, um dos primeiros passos na construção de um relacionamento de confiança.
De que forma o diagnóstico empresarial ajuda você a vender projetos de consultoria?
Para entender melhor como o diagnóstico abre portas para novos negócios, selecionei algumas vantagens desse processo e dicas úteis para você conquistar os clientes.
Criar uma relação de confiança
Quem trabalha com consultoria sabe que é comum os clientes sentirem um certo medo de abrir os dados da empresa para um desconhecido. Numa conversa desestruturada, essa pode ser uma tarefa complicada.
Porém, ao usar uma ferramenta, como a Planilha de Diagnóstico Empresarial, com um passo a passo e perguntas pré-definidas, você quebra a barreira do medo.
Logo de cara, deixe claro para o cliente que essa conversa irá gerar um relatório e que é ele quem decide o que fazer com essas informações.
Dessa forma, você gera confiança. E, apesar de não haver amarras, o diagnóstico abre uma porta difícil de ser fechada depois.
Ter certeza de qual é o problema do cliente
Por meio do diagnóstico empresarial, você identifica exatamente o que está acontecendo na empresa.
Muitas vezes eles acham que sabem o que precisam, e o diagnóstico aponta para outra direção. O que ao olhar do dono de uma empresa parece ser um problema financeiro, por exemplo, pode estar sendo causado por outros motivos, não necessariamente financeiros.
Quando o cliente vê que você foi capaz de identificar os reais problemas dele, as chances de ele contratar seu serviço aumentam bastante.
Otimizar seu tempo de trabalho
Para os empresários que se sentem sozinhos, os encontros com consultores se transformam em momentos de desabafar. Mas a gente precisa entender que não temos que assumir o papel de psicólogo do cliente.
Ainda que a ligação emocional seja importante, as conversam precisam ser objetivas e produtivas.
Seja presencialmente ou a distância, uma ou duas horas de reunião costumam ser suficientes. Se você escolheu entregar um diagnóstico de forma gratuita, a objetividade é ainda mais crucial para otimizar o seu tempo.
É claro que a duração também depende do tamanho da empresa e de falar com a pessoa certa, aquela que sabe responder às perguntas.
De qualquer maneira, chegar com algo estruturado, seja com a nossa planilha ou outra ferramenta, faz toda a diferença.
Assim, mesmo que você deixe o cliente à vontade para desabafar, fica mais fácil não perder o fio da meada, já que existe um norte bem definido.
Personalizar o diagnóstico
As nossas planilhas são desenvolvidas com base em outros modelos e nas nossas experiências de consultoria. Isso quer dizer que nem sempre elas são 100% adaptadas para o seu tipo de serviço.
Mas saiba que elas são editáveis. Ou seja, você pode personalizá-las do jeito que quiser, incluindo perguntas e quaisquer fatores que não estejam contemplados.
Além disso, você não precisa fazer um diagnóstico só com base nas respostas do cliente. Até porque nem sempre elas condizem com a realidade.
Uma maneira de resolver isso é solicitar documentos que materializem o que o cliente está apontando. Por exemplo, se ele afirma que a empresa controla o fluxo de caixa, peça para ele apresentar as planilhas ou mostrar quais softwares usa para esse fim.
Então, você pode levar tudo isso em conta na hora de elaborar o relatório que será entregue.
Entregar um relatório assertivo
Se o seu objetivo é conquistar o cliente, capriche no relatório. Isso quer dizer que, além de apresentar a análise de forma estruturada, você deve se preocupar com o design também.
Afinal, o visual do relatório ajuda a tornar o documento mais objetivo e rebuscado.
Caso você opte por usar a Planilha de Diagnóstico Empresarial, saiba que ela permite gerar automaticamente relatórios completos.
Quando melhor elaborado ele for, mais positiva é a impressão que você passa e maior é a confiança que o cliente sente em você.
Mas é sempre importante lembrar que estamos lidando com um funil de vendas. Ou seja, por mais que você entregue valor logo de cara, nem todos vão fechar negócio.
Na minha experiência, essa é uma estratégia que funciona na maioria das vezes.
Por isso, recomendo que você tente usá-la para vender projetos de consultoria e compartilhe com a comunidade as conquistas e dificuldades desse processo.
Gostaria de ajuda para fazer o diagnóstico empresarial? Assista à live em que eu mostro o passo a passo completo de como usar a planilha de cabo a rabo!
